Nos últimos meses a OpenAI passou a oferecer a alguns grandes clientes a opção de pagar somente quando a IA de fato conclui uma tarefa, como atender a um chamado de suporte. A informação é do The Information, que cita uma pessoa com conhecimento direto dos acordos, e não havia sido divulgada antes. Procurada, a OpenAI não quis comentar. O arranjo tem nome no setor, cobrança por resultado, e a OpenAI chega a ele depois de startups que o empurraram primeiro.
A lista de quem já cobra assim ajuda a medir o movimento. Sierra e Fin, esta última em processo de compra pela Salesforce por US$ 3,6 bilhões, cobram apenas pelas tarefas que a IA completa sem envolvimento humano. O assistente de programação Cognition promete a clientes corporativos créditos de até US$ 10 milhões se o software não entregar resultado que valha ao menos o que foi pago. Fornecedores mais antigos, como Adobe, HubSpot e Zendesk, caminham na mesma direção.
Por que a assinatura fixa perdeu força
A pressão é econômica, e vem dos dois lados. Segundo o The Information, esses produtos são caros de operar e até aqui não aceleraram o crescimento de receita das empresas de software, enquanto o orçamento de tecnologia dos clientes está espremido por ferramentas concorrentes. A Salesforce passou a deixar as empresas escolherem como pagam pelo Agentforce, incluindo contratos negociados caso a caso e atrelados a quanto a IA aumenta a receita ou corta custo. O argumento do presidente-executivo Marc Benioff, num encontro com investidores, é que a graça não está em dizer que o software fechou um certo número de chamados e cobrar dois dólares por eles, e sim em dizer que ele elevou a receita em um tanto, e por isso os dois dólares se justificam. A Adobe informou que vai cobrar parte do seu pacote CX Enterprise pelo valor gerado, por exemplo pelo número de campanhas publicitárias concluídas, sem divulgar preços.
O problema de provar de quem foi o mérito
Quanto mais comum o modelo fica, mais difícil fica dizer se a economia ou a venda vieram do software ou do cliente. A Stripe já publicou orientações sobre isso, apontando que um resultado pode vir de mudanças no produto, de campanhas de marketing ou de sazonalidade, e que, sem regras claras de atribuição, o cliente pode contestar que foi o fornecedor quem produziu o sucesso. É a mesma dificuldade que o marketing digital levou duas décadas para não resolver direito, agora aplicada a software que age sozinho.
Para quem compra IA no Brasil, a mudança tem um lado bom evidente e uma armadilha menos evidente. O lado bom é que o risco da promessa não cumprida passa a ser do fornecedor, o que é uma inversão relevante depois de dois anos de piloto que não virou produção. A armadilha está na cláusula de atribuição, que é onde o contrato se decide: sem definir antes qual é a linha de base, quem mede, com que dado e em que prazo, cobrança por resultado vira cobrança por correlação, e a discussão migra da fatura para a auditoria. Vale acrescentar uma ressalva de apuração: a parte específica da OpenAI vem de uma única fonte não identificada, relatada pelo The Information, e a empresa se recusou a comentar. O movimento mais amplo do setor, esse sim, está declarado publicamente por Salesforce, Adobe e pelas startups citadas.
